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胡波:创业时你看不了那么远

商界导读:只用了10年,胡波韩小红夫妇从一个只有1500平方米的门店起家,打造出了一个号称「亚洲规模最大」的专业体检机构。7月27日,证监会审核通过了慈铭健康体检管理集团股份有限公司的首发申请,这意味着,慈铭将摘得A股「健康体检第一股」的殊荣。

 

胡波身形高大,一米八的个子,大长腿、肌肉饱满,走起路来速度极快。如果不是他自己开口,你很难猜到他的实际年龄。他爱笑,我们夸奖他身材保持得好,他马上接过话去,大笑,说:「那可不吗?我们这年龄段的人,想要保持体形,全靠节制出来的。节制口腹之欲、节制在沙发上的时间,哪容易啊!」

他在北京待了十多年,一开口仍然有东北腔,有着东北汉子身上直爽、幽默的一切特征。换上白大卦的时候,他看起来就像个标准的医生——医院里那种专家级的,不过他说,现在很少有人叫他「胡大夫」了;在各个场合,他更像是个长袖善舞的企业家,在我们采访的中途,不停有电话打来,有政府官员、企业客户,还有知名医院的医生,他的助理随着这些电话,在慈铭体检的奥亚会所中跑上跑下。

胡波的人生轨迹,原本应该是一名成功的医生。出身医学世家的他,从小在父母身边耳濡目染,长大后就做了军医。上世纪90年代末期,他和太太,现在慈铭体检的总裁韩小红一起去了德国。彼时中国和德国之间的差距,远甚现在,因为差距而带来的冲击,让胡波印象深刻。宽敞、整洁、明亮的就医环境,有尊严的就医过程,贴心的服务,都让胡波感受到了这种差距。但同时,这也给了他另外的启示:落后意味着需求。

那时候,他的妻子还在德国留学,胡波在北京潘家园有个中医诊所,但业务并不太好。夫妻俩一合计,揣了十几万块钱,就开始了自己的创业之路。「那时候你看不了那么远。」胡波说,「什么资本运作、上市,都是一步步走下来才有概念。」就在胡波诊所的旁边,租了个1500平方米的场地,创办了慈铭的前身——「慈济健康体检机构」。

创业了,但并没有想象的那么美好。「在当时没有引起太多人的关注,每天只有零星的散客到来,连房租和员工的午餐都很有压力。」每天要是有5个以上的客人来,就是员工最开心的时候,因为他们知道,至少「不需要老板给掏饭钱了」。

2003年,北京发起了一场万名的士司机免费体检活动,体检的承接方就是慈铭。也正是那一场活动,让北京的普通民众见识了一种和以往在医院里完全不同的体检方式:男女独立的检查区域、全程引导服务、体检后甚至还有免费早餐。这为慈铭带来了良好的口碑效应,口碑效应又为慈铭攻下团体客户帮了忙,从大型外企、有社会影响力的大单后切入后,慈铭终于打破了一直挣扎的状态。

不一样的体检感受

相对于医生或者医院,健康体检和健康管理更注重关口的前移,就是预防养护至上。胡波说,「治未病」是慈铭创立伊始就确定下的追求目标。它包括了这些含义:一是通过体检让大众保持健康状态,少去医院;其次,健康和观念转变教育必不可少;再有就是把服务理念引进医疗领域。

概括起来就是三句话,准确定位,市场培育,服务至上。

胡波说,人们生了病去医院从不心疼,但是在健康状态下做一个体检,很多人却都不愿意去,理由各种各样,工作太忙没有时间,嫌麻烦,等等。这种观念实在不好,若是等到生了病才直接去医院,而不做预防,最后的结果就是病人越来越多。「我们要做的,不是给你治病,而是在病患来临之前提早做预防方案。」

对人们来说,体检并不新鲜,差不多人人都有过在医院体检的经历。即使到现在,胡波仍然表示,他们的最大竞争对手是医院,而不是其他同类体检机构。他给出的数据是,「医院仍然牢牢占据了体检市场中90%的份额」。慈铭要想在这块市场中切出一块蛋糕来,创新就必不可少,其中最让他们引以为豪的,是一直延续至今的「套餐」服务。在创立伊始,胡波就要求每位医生都要学会为不同的顾客设计不同的体检套餐。并要完全打破「重治疗,轻检查」的理念。这不仅是医生培训的重点内容,也是考核医生工作的重要指标。

在胡波看来,来体检的人群,绝大多数都身体健康。「其实99%的客人没有病,最多就是亚健康,完全不需要去医院。对健康人来讲,我绝对不建议到医院去做体检。除非有一些特殊的要求。」因此一定要杜绝交叉感染,创造安全的环境。慈铭10年的数据也佐证了这一点,仅发现肿瘤患者13,727 人,3800个癌症患者,更多的均是慢性病,如血脂异常、血压增高、心电异常等。慈铭 10 年来的健康体检数据显示,我国居民18 岁以上成人慢性病患病率 21.7% ,与 2009 年第四次国家卫生服务调查结果20%的慢性病患病率近似,以此推算,全国患有慢性病病例数约 2.8 亿人。因此,胡波在慈铭创立伊始,就决定要给消费者和在医院体检完全不一样的体检感受:针对健康人群的器材设备、男女单独的体检区、专门的导诊模式、体检后的营养早餐,以及随时随地的笑脸迎人。

和粗暴、冷漠的医院服务相对比,慈铭在一开始就以「服务」的理念,迅速赢得了消费者的口碑。「有外国朋友说在中国的医院看不到笑脸,所以我培养我们所有的医护人员用笑脸迎人。」胡波说,在慈铭体检,没有「病人」,只有「客人」,所以所有的工作人员需要把笑脸做成慈铭最好的logo。一对一导检、专家医师团队,专业耐心的解答,这些服务通过口口相传,奠定了慈铭壮大的基础。

以资本扩大规模

由于与台湾「慈济基金会」重名,出于品牌以及商标保护等因素,胡波很快将「慈济」更名为「慈铭」,并调整了组织架构,建立「慈铭集团」。2007年,慈铭体检开始集团化运作。

虽然在国外待过,但对从没涉足过管理和市场运作的胡波来说,几乎完全不了解资本运作是怎么一回事。即使如此,慈铭一开始运营,就已经吸引了投资人的目光。最早进入慈铭的,正是在国内有名的鼎晖投资。这也是鼎晖在国内投资的第一个医务类项目。根据慈铭的招股说明书显示,在10年的成长期中,鼎晖投资旗下机构曾多次参与股权认购,目前合计持股达34.01%,与慈铭体检的创始人胡波、韩小红夫妇及其一致行动人韩圣群持有的38.29%股份差距甚微。

资本的进驻,使得慈铭体检得以有充裕的资金壮大发展。在2008和2009两年中,慈铭先后并购了北京佰众(3家)和深圳我佳(8家)体检中心,使得旗下体检中心的数量达到了33家。胡波说,一旦上市,慈铭将充分利用自己在体检市场中的优势竞争地位,将更多的资金投入到高端体检项目中,并打造中端和高端相结合的业务经营模式。

在兼并扩张后,慈铭整体的业务量得到了有效提升。一天最多能为5000人做健康体检,平均每年可达到160万人次的体检量,已是「亚洲规模最大」的专业体检机构。胡波称:「慈铭之所以能够达到可复制,可增长,达到连锁,是因为我们把团队,体检的流程秩序化放进去了。」

但即使如此,慈铭仍然面临着「成长性不够」的质疑。有财经人士评论,慈铭的业绩提升更多源自于兼并扩张所带来的业务量增长,而非整个行业的扩大。对此胡波倒不讳言,他说:「短期来看,专业体检机构对医院的冲击确实有限。公众不是不想去专业机构,但是整个量少;而且对医院来讲,从资源到人才,都比较容易。」不过正因为量小,所以有很高的提升空间。胡波说慈铭从创立至今,平均每年的营业额都是100%增长,而在未来这一数字将更新。根据他们对发达国家健康管理市场的分析,预期在未来10~20年,健康医疗产业将在整个国民经济中占据更大的份额,因此有着广阔的空间。所以除了高端业务外,慈铭也在筹划更多的外延业务,包括养老地产、养生地产、健康产业园、健康医疗社区等,都已经纳入慈铭的未来发展战略。目前,慈铭正筹划在三亚、大连和美国的专业机构共同开发健康养生生态园、自然疗法基地等项目。

强大的专业服务

「每年有一百万到两百人的人到我们这儿来做健康检查,有了这个基础,做健康检查就有了条件。有了这个平台,才能请到很多专家来共同协助我们把健康管理做得更好。」

胡波把每一次体检都视为一次很好的健康教育,教育好了以后才能挖掘更多的客户,同时做更细致的量化管理。整体来看,医院和特色医疗需要依赖专家,但体检不同,不全靠专家,更注重团队的配合。为此,慈铭做的一件事是:建立一个专家咨询库,包括国内和国际的知名专家团队都在慈铭的人才库中。凡是顾客能点出名字的专家,慈铭都可以为客户联系预约。

胡波把这种模式简称为「请进来,走出去」。「请进来」就是把专家请到慈铭来会诊;「走出去」是指专家转会诊,可以到客户的家中为其进行健康服务。

此外,慈铭还在很多服务方面推陈出新,力求做到满足各种类型的客户的需求。比如,他们发现许多客人对中医的养生之道颇感兴趣,因此在服务中,就将中医的固本护元应用到了其健康管理服务中;因为有些客人担心身体检查时的辐射影响,慈铭奥亚国际医疗会所就引进了国际上先进的CT核磁设备,可以减少普通设备辐射量的六分之五,而同样能达到精准诊断的效果。

慈铭奥亚国际医疗会所的创办,就是慈铭在服务方向上一次新的探索。其中让胡波颇为得意的是,他们甚至请到了布什家族的私人医生。胡波说,由于压力和不健康的生活方式带来的亚健康问题十分普遍,而国内又没有相应机构能提供私人医生定制服务,所以希望通过奥亚会所这个平台,让会员能享受一对一的私人医生服务。「我们的想法是为高端人群提供一个有私人医生定制服务的健康管理机构,目标客户定位在国内工作压力较大的企业高管和创富者们。」

奥亚会所的会籍价格不菲,分为20万元/人次的普通会员和99万元的终生会员。当然,不菲的价格自然能享受到顶级的服务。胡波说,会员如果需要医治,慈铭奥亚医疗会所会集中专业力量制订医疗方案,并帮助会员第一时间获得国内知名医院的诊治。「不仅不需要你去国内顶级的医院挂号,而是你坐在会所里,这些医院最好的医生会过来为你诊断。」同时,会员们也能够享受全球范围内最顶尖的治疗资源。

这座4层高的会所里,融纳了慈铭最好的体检设备和五星级的酒店设施。胡波想要打造的一条龙服务,从会员进入会所的一刻就开始:你能享受到营养专家和星级厨师共同打造的养生美食、堪比五星级酒店的住宿设施——而且更好,每个套房里都设有会客室以及独有的单人床,以便会员在房间里就可以接受医疗诊治还有专业的健康俱乐部,以及私密度极好的单科检查室和顶级专家的驻所咨询。

胡波将其形象地称为「健康4S店」。他说其目标在于健康养护,即体检后续全方位养护,就像车一样,车跑10万公里的时候,一定要维修,到30万、50万公里就一定要大修。「目前体检和健康教育就是小修;我们现在能够做到大修,大修就是能够把一些亚健康的状态往回调。」包括了疾病前的管理、高端体检、深度体检、各个组织器官的健康管理和养护等。

100家店的未来目标

世界卫生组织的调查表明,人类约有1/3的疾病是通过健康体检所得到的反馈信息发现的。随着健康教育的普及,每年至少做一次常规体检的理念,正在逐渐被国人所接受。慈铭体检的招股说明书显示,2011年的团体客户体检量为146.93万人次,个人客户体检量为12.55万人次,总计约160万人次。即使已经成为中国健检市场上的领导者,这一规模相对于中国7亿的庞大城市人口,也还远不及百分之一,仍然小之又小。

在胡波看来,慈铭在未来一段时间扩展到100家店的目标,并不过于遥远。按照目前的规模测算,即使到那时,慈铭体检所能服务的人次,也仅仅约为中国城市人口的百分之一。

但资金是个问题。胡波说,慈铭体检在现金流方面做得不错,但要扩大规模,要发展,还得有配套的专业人才和技术人才,然后是资本的跟进。胡波说,他并不介意股权的稀释,把蛋糕做大后,大家都受益。

他曾专门研究过美国波士顿地区的医疗服务业,其发达程度甚至占到了GDP的3成以上,他说这说明了一个事实,随着中国经济的发展,在未来的十年二十年,医疗卫生服务也许会部分取代传统产业,如房地产等在GDP中的比重,这种有效的发展是非常可观的。

对于慈铭集团今后的发展方向,胡波称,除了规模的扩大外,更要做到「有质量的增长」。「有质量的增长」实际上就是根据经济发展不同的阶段,适时进行服务类目的调整。「比方说前几年我们是以制造业为主,如今在大城市尤其是沿海发展地区应该是服务业为主,高端服务业、医疗服务业、健康服务业、保险服务业、金融服务业等等。慈铭在今年已经成立了大连养护中心,开始接待不少中外客户,反馈都很好。」此外,由于近年来国内体检市场价格战汹涌,中端的单次体检单价呈现稳中有降的超势,慈铭也筹划更多地进入利润率更高的高端经营领域,奥亚会所即是形式之一;此外是提升高端体检在体检业务中的比重,目前,慈铭单次体检在1000元以上的高端体检收入,只占整体营业收入的10%。

胡波说,希望能够通过上市,「把盘子做大,让大家安心」。不管是投资人,还是员工,其实都理解创业不易,但是历经10年的发展,慈铭是时候通过成绩,来把这种信心转化成自信了。那时候,他希望能和妻子一起好好休个假,再来思考,未来的慈铭,他们这一次,该看到多远?

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